Как увеличить продажи

Ответ на вопрос о том, как увеличить продажи, волнует практически каждого предпринимателя, который заинтересован в развитии и расширении своего бизнеса. Растущая конкуренция, мировой экономический кризис, изменения рынков - многое из происходящего вокруг заставляет бизнесменов заботиться об увеличении продаж. Однако, чтобы это было возможным, необходимо рассмотреть факторы, влияющие на продажи, чтобы их анализ показал необходимые шаги, которые следует предпринять, чтобы увеличить объёмы реализации.

Факторы, влияющие на продажи

Сразу заметим, что факторы, влияющие на продажи, будут в каждом конкретном случае свои - в зависимости от сферы деятельности, продаваемых товаров и услуг, и характеристик как самой компании, так и всего того, что связано с реализацией продукции.

Мы же рассмотрим лишь общие факторы, влияющие на продажи, которые в дальнейшем можно конкретизировать и расширить применительно к конкретной ситуации и конкретной деятельности.

Факторы продаж: качество товара

Каждая компания отвечает за настроение своих клиентов после того, как они приобретут её продукцию. Если она откровенно плоха - не ждите увеличения продаж и постоянных клиентов. Только качественный товар, о котором положительно отзываются покупатели, может стать одним из факторов, влияющих на увеличение продаж.

Факторы продаж: разумная цена

Эффективность работы даже профессиональных продавцов будет невысокой при неадекватных ценах. Посредственная продукция не может стоить столько же, сколько брендовые марки.

Качественные вещи нельзя продавать за бесценок - Вы останетесь без выручки.

Средняя маржа составляет от 10% на крупногабаритную и дорогую технику (автомобили, катера) до 30% на более мелкие товары. На всякого же рода "мелочёвку" - нитки, иголки, канцтовары, сувениры, - наценка может доходить до 100%. Но всё это цифры весьма приблизительные и в каждом случае есть своя разумная цена, которая потенциально может увеличить продажи.

Факторы продаж: местоположение

Как Вас найдёт розничный покупатель, если Вы арендуете офис в дальнем углу на 7 этаже административно-бытового здания закрытого типа? Позаботьтесь о том, чтобы Ваш магазин было легко найти, чтобы его было видно с дороги, чтобы мимо него шли потоки пешеходов. Объёмы продаж различаются в разы в зависимости от того, раскручено место или нет.

Почему в торговых центрах такая высокая аренда?

Они тратят деньги на рекламу, подбирают якорных арендаторов так, чтобы те притягивали посетителей. В них ежедневно бывают тысячи и десятки тысяч людей. Если при этом 1% из них - Ваши клиенты, то у Вас - десятки и сотни чеков в день.

• Если Ваш бизнес рассчитан на физических лиц, подумайте, как они до Вас доберутся. Многие ездят на общественном транспорте, поэтому магазин должен быть рядом с дорогой или у остановки.
• Если Ваши партнёры - юридические лица, которые, как правило, передвигаются на автомобилях, можно поискать более дешёвое место, пусть и подальше от центральных маршрутов.
• Если Вы продаёте мелкий, розничный товар, то имеет смысл вставать в торговом центре, а если реализуете крупногабаритные вещи, то лучше совместить офис и склад и позаботиться о наличии удобных подъездных путей.

Это тоже те факторы, которые могут привести к увеличению продаж.

Факторы продаж: различные варианты оплаты

Как известно, оплачивать товары и услуги можно наличными деньгами, по безналичному расчёту, а также пластиковыми картами. Предоставление или непредоставление всех этих возможностей также является фактором, влияющим на продажи. Большинству из нас когда-нибудь приходилось уходить из магазина без покупки только потому, что там не принимают пластиковые карты.

Если Ваш товар рассчитан на средний класс и выше, то есть большая вероятность того, что части клиентов будет удобнее рассчитываться именно картами - не лишайте их этой возможности - а себя шанса увеличить продажи.

Дело в том, что представители среднего класса и выше, как правило, получают зарплату на карточку, и многие предпочитают ей пользоваться при оплате товаров. Поэтому, обдумывая, как увеличить продажи, предложите своим клиентам разные варианты оплаты за Ваш товар.

Работа в неурочное время и по выходным

Иногда работа во внеурочное время может хорошо способствовать увеличению продаж. Например, если Вы владелец магазина строительных материалов и знаете, что большинство конкурентов работает с 9-10 утра и до 6-7 вечера, то, вполне возможно, утренние (допустим, с 8:00) или вечерние (может до 22:00) часы принесёт Вам дополнительный доход, причём весьма существенный.
Со временем люди узнают, что рано утром или поздно вечером Ваш магазин - единственное место, где можно приобрести необходимую в данный момент позицию из Вашего ассортимента. А кто-то просто не имеет возможности ходить по магазинам в рабочее время, он тоже станет приверженцем тех фирм, которые позаботились о работе в неурочное время и по выходным.

Факторы увеличения продаж: скидки, распродажи, акции

Скидки, распродажи, всевозможные акции помогают в увеличении продаж. Есть категория людей, которым больше интересна не цена, а скидка! Они любят всё покупать на распродажах.
Их больше радует не то, что они купили недорогой товар, а то, что им удалось приобрести его со скидкой! Именно с помощью этой части людей можно увеличить продажи, если периодически проводить всевозможные распродажи и акции, делать скидки и распространять спецпредложения. Здесь нужна фантазия и сообразительность, и тогда Вы получите дополнительных клиентов. Но, вместе с тем, такие методы нельзя распространять на всю номенклатуру и все периоды времени, иначе планируемое увеличение продаж может обернуться их сокращением.

Акции разумно использовать именно как способ привлечения внимания потенциальных покупателей.

Персонал на точках продаж

Персонал, с которым контактируют посетители, - один из существенных факторов эффективности деятельности организации. От того, как будет общаться вероятный клиент с представителем Вашей фирмы (продавцом, консультантом, менеджером), во многом зависит, продадите Вы ему что-то или нет. Именно этой части работы сотрудников посвящены многие тренинги и семинары. Ведь эффективное общение - это и наводящие вопросы, и выяснение потребностей, и работа с возражениями и, наконец, успешная продажа!

Реклама, вывески, указатели

Реклама - один из самых эффективных способов увеличения продаж. То, что реклама на самом деле двигатель торговли, уже давно не вызывает споров или сомнений. Но при этом, надо понимать, что большие вложения в продвижение не всегда быстро и гарантированно позволяют увеличить продажи. Здесь нужен очень взвешенный, профессиональный и разумный подход. В разных ситуациях нужные разные рекламные площадки, нужен выход именно на свою целевую аудиторию, иначе расходы на рекламные кампании "съедят" все не только реальные, а даже планируемые доходы.

Ну и не стоит упускать из вида такой фактор, влияющий на продажи, как вывески и указатели.

Большая вывеска на фасаде магазина - это постоянная реклама и привлечение внимания прохожих. Её достаточно, если магазин стоит прямо на улице, в проходном месте, если его хорошо видно. Во всех остальных случаях, возможно, понадобятся указатели или штендеры. Они, с одной стороны, рассказывают о вашем местоположении, а с другой стороны, тоже являются рекламой, так как у человека, постоянно проходящего мимо них, в памяти остаётся "Такой-то товар продаётся там-то". И если даже сегодня он не Ваш потребитель, то, может быть, завтра ему понадобится товар, про, который он уже знает, где его можно купить.

Увеличение продаж

Выше мы достаточно подробно рассмотрели то, как увеличить продажи, используя различные факторы, влияющие на них. В целом же можно сказать, что если Вы организуете процесс работы так, чтобы люди к Вам приходили и, побывав у Вас, уходили с покупками, с хорошим настроением и довольные своим приобретением, то увеличение продаж, поток постоянных клиентов и приток новых - Вам обеспечены.